42_The Modelの本質を問い直す④〜マーケとセールスの連携とインサイドセールスの役割

SaaS企業の急成長を実現する「部署間連携」についてマーケ、セールス、カスタマーサクセス、プロダクトのプロが実践例を元に赤裸々にディスカッションする全4回のシリーズ企画。 最終回となる今回は、「マーケティングとセールスの連携」をテーマに、ALL STAR SAAS FUNDのアドバイザーである戸栗 頌平さんと向井 俊介さんにディスカッションいただきました。連携不足はお互いの怠慢…?どのように連携を深めていくのか、お二人の経験から語られる非常に実践的なお話をお楽しみください。中盤では両者の中間に位置づく、「インサイドセールス」という職種についてまつわる誤解や真の役割についても触れています。 ハイライト： マーケとセールスの連携における課題（大枠） セールスとマーケの本音 お客様、お客様の課題をどのように共通認識を持てば良いのか？その工夫とは？ セールスが知っているお客様のことをマーケのコンテンツ作り、ペルソナや顧客ニーズをどう反映していくのか インサイドセールスの真の役割とは？ セールス起因で有効商談化できなかった場合の評価の仕方とは？ セールスとして必要なリードをどのようにコントロールしていくのか？ ALL STAR SAAS FUNDのメンターとして関わり ゲストプロフィール： 戸栗 頌平‍（@ShoheiToguri） 株式会社LEAPT 代表 複数BtoB企業と起業を経て、マーケティングコンサルタントとしてBtoB専業マーケティング代理店へ従事。2015年にHubSpot Inc.と契約を行い、全組織初の日本人として日本法人立ち上げ業務に従事。立ち上げ準備期間中のマーケティング活動ゼロからのリード創出を行う。法人営業開始後マーケティング責任者として創業期の日本法人を牽引。現在、LEAPT（レプト）にて、BtoB SaaS マーケティング支援事業を行う。海外SaaS、マーケティング、カンファレンス等に精通。 向井 俊介（@Shun_Mukai0718） Well Direction, Inc Founder, CEO  約20年、主にIT業界においてSMBからエンタープライズのB2Bセールスに従事。国内上場企業から外資上場企業、外資スタートアップの様々な環境下でトップセールスとして活躍。特に13年強にわたる外資3社は、各領域の世界最大手の企業で5年連続トップパフォーマーとして成長に貢献。セールスチームのマネジメントではマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの組織・プロセスの生産性を向上させ、グローバルトップのセールスリーダーとしても活躍。直近は米アップアニーの日本法人にてARRの400%成長に貢献し、2019年から日本法人代表取締役に着任。2020年7月から独立・起業し、B2Bセールス&マーケティングの体質改善とグロースのアドバイザリーサービスを提供。