Folge 212 - unnachgiebig sein

Wenn es um viel Geld geht, können zehn Minuten unnachgiebig sein tausende von Euros bedeuten. Wenn es um finanziellen Fortschritt geht auch, nur merkst du das nicht sofort, sondern erst viel später. Und trotzdem ist es in beiden Fällen eine unverzichtbare Fähigkeit, die du trainieren kannst. Nehmen wir an, du stehst in Verhandlungen über den Kauf einer Immobilie. Für heute Abend ist ein Gespräch mit dem Verkäuferehepaar geplant. Es soll um den Kaufpreis gehen. Die Verkäufer haben klar kommuniziert, wie ihre Preisvorstellung ist. Aber du willst einen geringeren Preis zahlen. Dann brauchst du gute Gründe, plausible Argumente, innere Überzeugung und die Haltung, den Kauf auch abzublasen, wenn das alles nicht klappt. Du hast recherchiert, was es kosten wird, das vierzig Jahre alt Dach nach den neuesten Energieeinsparungsvorschriften sanieren zu lassen. Du hast recherchiert, was der Austausch der alten einfach verglasten Holzfenster kosten wird, du kennst dein Budget. Und dann sagst du einfach Sätze wie: Sie hatten ja gesagt, dass es Ihnen wichtig ist, dass der Käufer sofort das undichte Dach repariert. Ich habe mit dem Dachdecker-Fachbetrieb gesprochen. Das Dach muss komplett nach den aktuellen Vorschriften der Energieeinsparverordnung fachgerecht gedämmt und neu gedeckt werden, inclusive neuer Lattung. Ich habe mit mehreren Firmen gesprochen. Niemand will eine Reparatur durchführen. Das Dach sei zu alt und man könne keine Gewähr übernehmen, dass es Dicht hält. Die Mehrkosten belaufen sich auf ungefähr 20.000 Euro. Somit steigen die Kosten deutlich an. Bitte haben Sie Verständnis dafür, dass ich unter diesen Bedingungen nur 120.000 statt der angedachten 140.000 Euro zahlen kann. Nach insgesamt fünfundvierzig Minuten ist es geschafft: Einigung auf 125.000 Euro, da ein neues Dach natürlich Energieeffizienter ist und eine Wertsteigerung der Immobilie darstellt. Aber die Einigung brauchte zwei Minuten Stille und Schweigen, zwanzig Minuten Zurückziehen der Verkäufer und sogar eine Andeutung, dass du bereit bist, den Kauf platzen zu lassen. Danach noch einordnende Erklärungen, Gedanken, bitten um Verständnis. Unnachgiebig zu sein, fällt manchmal schwer. Wir haben vielleicht Moralvorstellungen, die uns davon abhalten. Unredlich sei das, sagt möglicherweise deine innere Stimme. Aber mache Dir bitte bewusst: Nicht alles, was du glaubst ist wahr. Das meiste ist deine ganz persönliche Wirklichkeit. Und wie die Wirklichkeit deines Gegenübers aussieht, weißt du nicht. Deshalb beginne bitte in dieser Woche damit, in unwichtigen Dingen deine Unnachgiebigkeit zu trainieren. Wenn du im Restaurant eine Pizza mit falschen Zutaten oben drauf bekommst, lasse sie zurückgehen. Wenn Du ein Musterstück im Möbelhaus kaufen willst und es hat eine kleine Beschädigung, verlange eine Preisreduzierung. Argumentiere, bitte um Verständnis und arbeite an deinem Verhandlungsgeschick. Ich wünsche Dir eine unnachgiebige Woche.